Mikä asiakasta todella kiinnostaa?

Asiakastasi kiinnostaa saako hän myymäsi tuotteen tai palvelun avulla jotain hyötyä itselleen.

Hyötyykö hän tai edustamansa yritys taloudellisesti tuotteestasi tai palvelustasi? Säästääkö hän siis rahaa tai tienaako hän lisää rahaa avullasi? Tai saako hän jotakin emotionaalista hyötyä tuotteesi tai palvelusi avulla? Esim. myymäsi turvallisuusjärjestelmien avulla asiakas saavuttaa turvallisuuden tunteen itselleen, perheelleen tai yritykselleen.

Kuinka saat sovittua tapaamisen (tai etätapaamisen) asiakkaan kanssa?

Älä missään herran nimessä kysy asiakkaaltasi ”voitko tulla kertomaan hänelle maan mainiosta tuotteestasi tai palvelustasi”! Asiakkaasi saavat tämänkaltaisia pyyntöjä päivittäin tai ainakin viikoittain. Ei asiakastasi kiinnosta (ainakaan alkuvaiheessa) Sinun tai yrityksenne syntyhistoria.

Pyydä, että saat mennä kuuntelemaan asiakkaan riesoja, ongelmia, haasteita siltä osa-alueelta, jolla toimitte. Myyntikoulutuksissamme laadimme seitsemän kysymyksen patteriston, jolla saat tarvittavat tiedot asiakkaalta. Kysymyksiä on riittävästi, muttei liikaa. Kyselyhetki ei saa tuntua kuulustelulta vaan luontevalta keskustelulta. Kuuntelet tarkkaavaisesti, missä asioissa asiakkaalla on suurimmat riesat, ja sitten kerrot ilouutisen – sinulla on tuote (tai palvelu) jonka avulla voit auttaa asiakastasi.

Uskalla olla hiljaa

Kaikkea hiljaisuutta ei tarvitse täyttää puheella.

Keskiverto myyjä puhuu ihan liian paljon ja asiantuntijamyyjät ovat varsinaisia puhekoneita! Puhu vähemmän ja myy enemmän.

Kun sitten kerrot asiakkaalle mielettömän mahtavasta tuotteestasi, kerro asiakkaalle hyödyistä, joita juuri tämä asiakkaasi saa tuotteesi avulla. Älä luettele pelkkiä ominaisuuksia! Toki voit kertoa ominaisuuksiakin, jos ne asiakastasi kiinnostavat. Hän kyllä kysyy niistä, jos ne asiakasta kiinnostavat.

Kun kerrot asiakkaalle hyödyistä, ole innostunut ja näytä se. Asiakkaasi täytyy aistia, että juuri sinä todella rakastat hänen riesojaan! Vähintään yhtä tärkeää on, miten asian sanot, kuin se mitä sanot.

Asiakastasi kiinnostaa voitko ja haluatko auttaa häntä. Hänen täytyy kokea, että autat. Sen lisäksi tee asiakkaalle ostaminen helpoksi ja olet jo lähellä kauppaa.